索爱 快品牌之“快” 转载《销售与市场》

来源：本站  作者：sweety  发布时间：2008-9-22 11:27:23

　　一个与“索尼爱立信”手机简称近似的名字--“索爱”数码在2007年横空出世，并快速推出了索爱MP3/MP4、数码录音笔等产品。只用了短短一年时间，就跨入数码行业十强行列。那么，在市场已相当成熟、竞争异常惨烈的数码行业，索爱是如何实现品牌的快速扩张和提升的呢？

　　据国内某知名公司的市场调查，去年整个数码行业销售下降近40%，但广州市索爱数码科技有限公司的索爱产品却上升了近400%，索爱市场占有率在全国保守估计排在前十，成为2007年数码行业公认的一匹最快的黑马。那么，索爱是如何实现快品牌的呢？

　　产品：先做跟随，后行奇袭

　　营销兵法中，产品是营销的首要条件。企业的一切创新手段，无一不是为了出新产品。但在索爱起步期，却犯了其“大忌”。

　　翻开索爱发展历程，在2006年的时候，当行业已经推出了融合蓝牙、GPS、DMB（数字多媒体广播功能）等领先技术和功能的MP3/MP4产品的时候，索爱却只有极少的几款MP3产品在销售，甚至比其他二、三流厂商的产品都还少。由于产品线数量少，技术、功能跟不上时代，曾经一度严重影响了索爱的渠道开拓和市场发展。

　　国际著名营销大师菲利普?科特勒提出：“面对竞争激烈的市场，一个公司必须努力寻找能使它的产品产生差异化的特定方法，以赢得竞争优势。”

　　面对落后的现状，进入2007年，积累了一年市场经验的索爱发起了反攻与奇袭。首先以一款非常时尚的MP3——蓝色妖姬SA621迅速撕开了市场，随后，索爱发布了多款业界领先的MP3/MP4新品，并通过“私模”和“钛合金工艺”在业内树立了精品品牌形象。其推出的几款机器如SA630、SA632、SA852等都取得了骄人业绩。特别是2007年12月，索爱与微软达成战略合作，并推出全球首款采用微软WindowsCE6.0操作系统、WindTouch触控技术、微软PlayFX技术共三大领先技术的MP4新品——Mini PC V98。让MP4从传统的“按键”输入模式进入到全新的“触控”人机交互模式，索爱率先倡导了MP4行业“操作拇指文化大革命”。今年，索爱又在模具上花重金推出了支持rmvb格式播放的全能王V-80，宽屏王V76等机器，引领MP4“全格式播放时代”。这些快速创新，让索爱知名度得到直线上升。

　　渠道：下潜作战，“双五”突围

　　“得渠道者得天下”。在价格战混战中，渠道和终端成为厂商赢得胜利的最关键一环。对于成熟市场的新进入品牌而言，在渠道方面是选择“总代”还是“区域代理”成为众多新进入企业所遇到的难题。特别是mp3这个行业，渠道的无序化导致价格混乱，价格混乱导致代理商利润下降，利润下降导致厂家无忠诚的代理商。在这方面，索爱很聪明看到了这一点，很理智的选择了前者。曾经全盘搭建索爱全国渠道架构，现任索爱总经理的付建军认为，在品牌新进入市场初级阶段，选择“总代制”能够很快速的调动起渠道的积极性，并在全国快速形成规模化发展。对于异常成熟的市场，对于管理还很粗放的行业现状，扁平化是“诱惑”更是“陷阱”。笔者认为，索爱在品牌发展初期，选择渠道总代制是值得其他厂商借鉴的。

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