MP4 MP3市场全方位竞争 看索爱数码成功之道

来源：转载  作者：  发布时间：2008-3-5 11:56:08

　　2007年2月山西省质量技术监督局公布的MP4抽查结果显示，合格率只有20%。同年6月，信产部公布了针对32家企业的MP3播放器的抽检结果，结果令人大跌眼镜，产品合格率只有34.4%，甚至很多国内著名的厂商也包含其中。从MP3/MP4行业的“质量门”事件中足以看出整个行业的混乱程度，低劣品质再次成为行业的普遍问题。

　　但索爱产品却在2008年1月23号的《南方日报》上，被广东省质量技术监督局以粤质监通告[2008]第1号通告为质量合格产品，权威部门进一步论证了索爱产品的品质确实与众不同。付建军还给笔者讲了这样一个故事，2007年，国家相关质量检测单位派专家到索爱工厂进行突然检查，结果索爱被抽检产品全部通过质量鉴定，极大的鼓舞了索爱内部员工的信心。付建军在一次经销商大会上讲完这个故事后，现场所有经销商热烈鼓掌，纷纷为索爱喝彩。这在整个行业来说是相当难能可贵的！

　　当其他厂商纷纷遭遇“质量门”事件时，索爱却能够“幸免”，这并不是一种偶然。付建军称，索爱并没有像其他厂商那样选择价格战（导致质量和品质低下），在材料上进行所谓的“低成本运作”，而是一开始就坚持走“精品战略”发展路线。为了保证产品品质，索爱与上游高端供应商保持良好的合作关系，坚持选择高品质的屏幕、芯片、耳机、机身材料、模具和外壳等关键部件。这也是为什么索爱产品的性价比更高，为什么消费者愿意选择索爱的根本原因。

　　“精品战略”让索爱走出了一条差异化的道路，提升了整个行业的产品品质。以索爱率先推出的钛合金MP4——SA852为例，尽管在行业内也有相同外形的产品，但拿在手上一比较，无论手感、制造工艺、颜色搭配等方面比其他厂商的产品明显有很大提升，受到消费者的广泛追捧也就不足为奇了。

　　付建军称：“如果说品牌让索爱飞得更高，那么品质则让索爱飞更远”。如今，索爱的产品已经得到了全国广大经销商和消费者的广泛认可，这也是索爱决胜市场的关键因素。

　　再次，技术、功能创新，走差异化路线

　　MP3/MP4市场发展日新月异，产品更新速度快，技术、功能不断升级换代，企业要想在市场上站稳脚跟并保持领先优势，关键在于能跟得上技术发展和功能应用的潮流，对市场发展状况的深入了解和对消费者消费需求的敏锐把握。而一些中小品牌，则因为实力弱小无法快速跟进而错失大好机会。

　　坦白的讲，索爱在2006年的时候，其产品线相当少，只有为数极少的MP3产品在销售，甚至比其他二三流厂商的产品都还少。在技术、功能方面，行业已经推出了融合蓝牙、GPS、DMB（数字多媒体广播功能）等领先技术和功能的MP3/MP4产品。由于产品线数量少，技术、功能跟不上时代，曾经一度严重影响了索爱的渠道开拓和市场发展。

　　“我们当时是拿鸟枪在跟对方大炮干，在产品方面的实力很明显落后竞争对手很长一段距离”，付建军这样感慨当时的情形。不过，在2007年，索爱却发生了翻天覆地的变化。首先通过紧跟市场的策略，迅速完善产品线，跻身MP3/MP4行业的主流，同时通过技术、功能创新，又实现了快速超越。

　　2007年年初，索爱凭借一款“蓝色妖姬”MP3 SA621新品迅速撕开市场，随后开始了“机海战术”，连续推出了多款技术领先、功能领先的MP3/MP4新品，如滑盖王SA858、典型韩式风格的SA838和SA839等风靡一时的精品。

　　十一期间，索爱一举推出了包括有“大S”SA630、“小S”SA639、真OLED显示的小金刚SA-629、具有超强外放音和2.8寸超大屏幕的V-58、有“MP4中的战斗机”之称和“钛合金、双核”的SA852在内的五款MP3/MP4新品。索爱推出新品的速度，在技术、功能方面创新的速度令业界乍舌。

　　下半年，MP3/MP4行业迎来了技术、功能的升级换代。2007年10月，微软在深圳宣布专门针对MP4、手机、PDA等手持终端产品的WindowsCE6.0操作系统，并与索爱、纽曼、魅族、OPPO、蓝魔等主流MP3/MP4厂商展开全面合作，具有像PC机一样界面友好、多任务操作的WindowsCE6.0引起了业界的广泛关注，融合WindowsCE6.0操作系统、WindTouch触控技术的多款MP4产品也粉墨登场。

　　此时，索爱于业内率先发动了MP4行业的一场“Windows革命”，推出融合该项技术的MP4新品——Mini PC V98，奠定了技术领先的行业地位。

　　与此同时，国内芯片厂商瑞芯微和华芯飞迅速崛起，推出支持RMVB/RM等格式直接播放的MP3/MP4廉价方案。瑞芯微和华芯飞推出的直接播放RMVB/RM格式的方案，可以让网络视频内容直接播放而无需转换，受到了消费者的广泛青睐。业内专家认为，支持RMVB/RM格式直接播放的MP4将成为2008年数码播放器市场的主流。索爱不失时机的推出支持RMVB/RM等多种格式直接播放而无需转换的全能王MP4产品V-80，这一次，索爱再次在功能上处于领先。

　　很明显，索爱在初期由于种种因素的限制只能采取“市场跟进”的策略，一旦行业有新技术、新应用发生时，而这种应用又顺应了消费者的需求时，索爱则能够快速、敏锐地把握住这种趋势，并适时地推出融合该技术和应用的产品，快速超越竞争对手，树立起行业领先者地位。

　　最后，渠道和终端：制胜市场的关键

　　在行业进入成熟期，而价格战一去不返的时候，渠道和终端则成为厂商最后胜利的最最关键的一环。业内人士指出，谁抓住了渠道，谁就会取得最终的胜利。

　　在渠道开拓方面，索爱率先提出了“下潜作战”的渠道策略。付建军称：“一方面，一线市场竞争已经白热化，而地、县、镇市场的发展空间还很大，也是MP3/MP4今后最大的利润增长点；另一方面，由于绝大部分MP3/MP4厂商采取O单的形式，产品成本和售价相对较高，加上整体实力不强，因此没有法涉足这三级市场。而索爱是一家集研发、生产、销售、服务为一体的厂家，在成本控制方面具有更强的实力，在产品价格比其他竞争对手更低的同时还能带给经销商更大的利润空间，因此索爱完全有能力和实力做到‘地、县、镇’三级市场。”

　　如今很多品牌都避开一级市场的激烈争夺，加强对二三级市场的布局，从侧面证明了索爱“下潜作战”渠道策略的正确性。更为关键的是，索爱比竞争对手走得更早。

　　而在终端建设方面，付建军称：“主要以形象店和县级市场的专卖店为主，我们的目标是要做成可口可乐、王老吉似的终端。而且，在2007年下半年，索爱投放500万在终端建设上，让索爱的大旗插遍全国地县市场。虽然前期投入大、难度大，但是从品牌发展的长远角度考虑，终端建设具有战略意义。”索爱的终端策略取得了不俗的业绩，有位消费者称：“在成都，索爱已经把我们给包围了。”

　　在渠道管理方面，由“利益驱动”向“文化驱动”的转变。

　　2007年年初，索爱从全国经销商中选取10个核心代理商组成“核心代理商委员会”，这与联想当初“大顾问委员会”有异曲同工之处。索爱通过“核心代理商委员会”，将代理商的地位真正提高到一种同志加兄弟的地位，围绕着把索爱做成一个知名的民族品牌这样高度统一的目标，迅速有效地将索爱的营销策略渗透到各个层面，并民主、科学地管理了全国的销售渠道。“利益共同”在这里表现出的不仅仅是简单的“有钱大家一起挣”，而是厂商与代理商在企业文化上的共通和相互认可，从而建立起来的并肩作战的强烈意识。

　　2007年，索爱在渠道和终端建设方面取得了辉煌的成果。在渠道经营方面，索爱从原来的几十家发展到现在的数百家，渠道终端也在飞速膨胀。经过一年的发展，全国终端数量已经达到数千个。他说“我们用一年时间几乎达到国内其他主流品牌用几年时间才建设起来的终端规模，并且还在快速增长。”

　　其实，光从渠道和终端数量上讲，MP3/MP4行业目前呈现两极分化状况，一些有实力的品牌则在全国建立了非常完善的渠道架构和庞大的销售终端，就拿OPPO来说，据业内人士估计，OPPO在全国的销售终端数量在30000家左右。这令一些小品牌望而却步！渠道和终端已经成为最具竞争力的市场手段。

　　点评

　　新形势下，MP3/MP4厂商要生存就必须走出“价格战”的泥潭，寻求新的竞争力。

　　最近两年MP3/MP4市场销量下滑的趋势不可遏制，而作为后来者的索爱却能够逆势飘红，其市场策略给我们印证了一点：只有在“品牌、品质与服务、技术与功能、渠道和终端”等多层面具有综合实力的厂商才能取得最终的胜利。

　　步入2008年，行业竞争加剧、市场洗牌在所难免，中小企业准备好了吗？

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