| 张亚玲：谨慎的赌博者
来源：中外管理 作者：李源 发布时间：2007-3-29 14:48:23
但在中国开辟了MP4市场的同时，爱可视也迅速为自己“培养”了竞争对手，在短短的两三年内，中国市场上很快成长起一批立足中低端的MP4“野战”品牌，竞争者来势汹汹。
如同很多在中国——尤其是在中国，率先打开市场的外国品牌一样，竞争对手的迅速跟进，市场被大片蚕食，这让爱可视的销售增长有所下滑。
但张亚玲却并不担心。
她冷静地说：“一方面，我们刚刚进来的时候增长迅速的原因是市场基数小，事实上我更期待细水长流的成长。另一方面，我对我们的核心技术非常有信心。”这一点张亚玲成功地同总部达成了共识。虽然2006年爱可视在中国市场的增长率下滑，张亚玲却得到总部更大的授权，她已经真正成为爱可视在中国的战略核心人物。
不要暴涨，撇弃泡沫
爱可视从进入中国市场就定位高端，这一点至今没有改变。
“这是由爱可视对技术的追求决定的。”即便是市场上模仿者众多，张亚玲也坚信爱可视在技术上的领先。但张并不认同一味追求技术，这跟爱可视曾经的遭遇有关。
今天，爱可视的全球利润比例是欧洲67%、美洲22%、亚洲11%。但事实上，爱可视MP3曾在美国雄霸一时，直到遭遇苹果iPOD的上市。
“苹果太擅长做市场了，而我们一直非常专注技术。”张说。这使爱可视受到迎头一击。
创新的确重要，但一味追求创新，的确可能在技术上成为先驱，也很容易在市场上成为“先烈”。别人会很快模仿然后去推销，而埋头创新的人并得不到应有的市场回报。
张亚玲告诉她的上司：在现今的市场上，酒香也怕巷子深。“好的产品必须要叫卖。”张说。
但对主张均衡的张亚玲而言，这同样并不意味着对营销定位的失衡。
“我从来不希望我们的利润，突然在一夜之间成百上千倍的增长。那一定是一种泡沫。”张说。在她看来，那些充斥在市场上的各种概念、名词和层出不穷的新机型用一个词概括，就是“浮躁”。
市场的成长需要一个过程，就像烧开水一样，不可能从1度一下烧到100度。也因此，张亚玲更希望爱可视能充当中国视频播放市场的“镇静剂”，致力于推动和维护市场的健康发展。比如：推动行业标准的建立、市场教化、承担社会责任等等。
“市场有它自己调节的功能，消费者迟早会理性起来。我们拒绝浮躁。”张亚玲说。
至今，爱可视总部仍然把创新和研发看成第一要务，这在张亚玲看来正好成为平衡“浮躁”的砝码。总结自己的营销策略时，张亚玲引用了杜甫的诗：“好雨知时节，当春乃发生。随风潜入夜，润物细无声。”她说：“在最好的时节我们将MP4带入中国。在推动市场的过程当中，我们细雨无声、不断耕耘、慢慢收获，把大地浇透。这个过程就是市场的成长过程，也是产品以及人的成长过程。”
做20年前的索尼
激情、富有挑战精神、勇于创新……索尼曾拥有的优良品质曾保证了这个庞大的公司一度连续而迅速地增长。
爱可视的口号正是“要做20年前的索尼”。
“那时他们(索尼)对新技术特别敏感，为发现或发明新的东西给消费者而快乐。”张亚玲说。事实上，“创造力”、“创新”和“想像力”也是爱可视文化的关键词。张亚玲作为公司高管的职责之一就是要把这种文化传播出去。不过让人好奇的是，这些通常用于鼓舞技术团队的词汇，将怎样在一个营销团队中发挥作用呢？
“她会培养我们一种思维习惯，就是不断提出问题，对任何东西都要怀疑、追问。”陈俊红，爱可视亚洲有限公司公共关系经理说。张亚玲相信每个人都有自己的思维盲点，必须打破思维定式。
在爱可视深圳的办事处里，任何讨论中，员工们都要发表自己的意见。在一次新产品上市的促销策划中，市场部就把目标消费群体定位为收入较高的大城市人群。但是在讨论会上，张亚玲对目标消费者的定位提出了疑问。
“她启发我们再去收集证据，再去更深入地了解市场。”陈俊红说。结果表明：80后出生的年轻人已经成为数码产品的中坚消费力量，虽然他们收入不高却愿意追求高档产品；而习惯上被认为中等收入水平的武汉、西安等城市，也展现了很大的消费潜力。“这样我们就获得了更完美的促销计划。” 陈俊红说，“那些质疑、追问已经成为一种重要想像力和创造力了。”
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