张亚玲：谨慎的赌博者

来源：中外管理  作者：李源  发布时间：2007-3-29 14:48:23

　　她，力劝法国总部开辟中国新市场，从而短期内迅速崛起，并成为时尚新宠“MP4”的命名者……一名“封疆大吏”如何在创新与稳健、技术与市场中从容游刃？

　　如果不是事先知道，跟张亚玲交流起来，很难看出这是在法国待了十多年的中国人。地道的北京话、几乎不在交谈中参杂外文单词，甚至连一个法文或者英文名字都没有， “如果不是出去十年，今天你见到的我，肯定是个有些自大、狂妄的人。”张亚玲，法国爱可视亚洲股份有限公司的董事总经理对《中外管理》说，“这十几年让我褪去了浮躁。”

　　2000年，张亚玲加入发明了MP3、MP4播放器的全球消费电子设备制造商——法国爱可视。仅用3年时间，她就成为爱可视惟一的亚洲女性主管。传说中让职业女性们困惑的“玻璃天花板”在她的职业生涯里仿佛根本不存在。

　　“要知道，我在加入爱可视之前，曾为找工作发出1000封求职信。”张说，“多数都石沉大海。”但正是这个曾经失意的求职者，成为爱可视真正开疆辟土的人—— 2003年，张亚玲力排众议，将爱可视，这个当年并不为国人所了解的视频播放器品牌带到中国市场。

　　用“证据”说服总部

　　力劝老板进入中国市场——建立中国办事处——产品销量在亚洲市场达到4倍增长。

　　而在这一切刚刚开始的时候，张亚玲心里并非有百分之百的把握。

　　“那的确是场赌博。”张说。

　　说服工作整整花了3年时间，2000年前后欧洲公司对中国市场还并不十分了解，而很多法国公司，如大名鼎鼎的阿尔卡特也并未在中国市场取得成功。在爱可视的总部看来，中国跟印度一样，是个新兴市场，没有很大的消费能力。但1999年从国外首次回国的张亚玲却并不这么看，阔别10年，中国在她眼里的变化实在太大了。

　　“我发现大家对电子消费产品非常有兴趣。”张说，“北京和上海有着巨大的消费潜力。”

　　张亚玲开始收集资料：在2000年，中国有多少人买了手机；在北京和上海的城市人口中，手机、电视、电脑拥有率分别是多少；中国的互联网用户有多少人，他们中的宽带拥有率占到几个百分点；北京、上海的家庭结构是怎样的，年轻人占多少比重……张亚玲甚至还为此专门做了一个商业模式。

　　老总终于点头了。

　　事实上，在2003年的中国市场上，甚至人们还不知道“MP4”。是张亚玲首次在中国市场，将那个可以播放视频的小盒子称作“MP4”。

　　但她并不急于大张旗鼓，而是谨慎地组建团队，认真研究中国市场。“所有跨国公司在中国都遇到类似的困难，比如：经济发展不平衡，地域文化特点突出。”张说，“我们也一样。所以，我更希望脚踏实地地开始。”

　　谨慎探路，定位高端

　　可以说，爱可视MP4到中国的时候，面对的是一片真正的蓝海。“我们进入中国市场的时候，MP3已经开始走下坡路了，数码相机和数码摄像机的利润也非常的薄。MP4正好成为消费电子领域的填充。”爱可视亚洲市场总监李琦耀说。

　　先在港澳打开市场之后，爱可视开始在国内谨慎探路。由于当时MP4价格居高，爱可视便将产品定位为“消费类电子的奢侈品”。事实证明：爱可视在对的时间选择了对的产品、定位了对的人群。2004年爱可视的市场部正式成立，7月爱可视AV400上市，在爱可视看来这是一代革命性产品。“如果有一天要写一部世界消费类电子产品史，爱可视AV400会在其中写上浓浓一笔。”李琦耀说。

　　借AV400的上市，MP4的局面在国内一下就打开了。可以想像，在一片空白的市场上，一个新鲜的产品会带来怎样的消费增长。2005年，爱可视在中国市场的增长达到206%。

　　总部对中国市场的态度也悄然改变。虽然研发队伍只设在法国，但是来自中国市场的信息，成为他们重要的参考数据。“比如中国人喜欢拿电子产品当礼物，比如他们更喜欢绚丽的外表。”张亚玲说，“爱可视外观的传统设计比较简洁硬朗，我们就针对中国市场的特点，加入了很多本地元素。” 2005年，爱可视的创始人、董事长兼首席执行官Henri Crohas更明确表示：“中国是我们最重要的市场之一。” 张亚玲“赌博式”的第一仗宣告获得成功，她甚至被称作“中国MP4第一人”。

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