索爱数码的“狼性扩张” 专访索爱营销副总经理付建军

来源：本站  作者：xindy  发布时间：2007-9-8 13:02:11

　　不仅仅销售队伍需要具备狼性的营销思想，与此同时，渠道商也是索爱这支“狼性”营销团队中的关键部分。我们选择核心代理商的标准是：1、有负责索爱销售的队伍；2、必须有自己的自营终端，这个终端包含传统的商超、家电连锁和IT市场；3、有在当地行业内较好口碑的形象；4、有售后团队。可以看出，销售队伍的重要性首当其冲。“我们要建设一支狼性的勇于羊毛舔血的具备高度的代理商队伍”。付建军在谈到这一块的时候，反复谈到了“高度”二字，他说“高度体现在两个方面，一个是胸怀，需要有长远的必胜的与索爱同甘苦共患难的信心和决心；一个是品牌营销意识。这个行业，大部分代理商一味地讲恶性价格竞争，缺少对市场品牌化运作的观念和手段。而索爱想发展壮大，必须依靠和培养一批有实力的在当地有核心竞争力的具备创立品牌的代理商！”为了达到这个目标，他们仿照联想在年初从全国经销商中选取10个核心代理商组成了一个核心代理商委员会。“我们将通过并依靠这个委员会来共同管理全国渠道，这个委员会，相当于狼群里的头狼，起着统一指挥、协调管理的作用”。这可能也是这个行业的首创！

　　其次，他们提出了“一切以市场为中心”的管理策略。对渠道是否扁平，付建军指出，索爱根据当地的市场具体来定，我们没有严格按照行业一贯的扁平化做法。这种策略的采用，使渠道更能灵活的适应市场变化，而且对所有经销商来说不失为一种公平、公正的渠道策略。在有的经销商看来，“一切以市场为中心”的做法似乎有些不近人情，但是市场竞争就是这样，“优胜劣汰，物竞天择”是永远不变的法则，谁先一步，谁就会赢得胜利。

　　再次，付建军对于渠道的深度开拓提出了“下潜作战”策略。他认为，索爱下一步的工作重点应该放在“地、县、镇”三级市场，并且应该坚定不移地贯彻执行年初制定的“以城市辐射农村，商、超带动渠道，重抓终端形象建设，力争一年内打造全国‘一县一点’形象店”的渠道策略。
据付建军称，索爱这样做的目的在于，通过省级渠道的优化和“地、县、镇”市场的拓展，从渠道的两头向竞争对手形成“包围”之势，这也是强大的狼性团队在进攻目标时所采取的一种策略。一方面，一线市场竞争已经白热化，而地、县、镇市场的发展空间还很大，这也是MP3、MP4今后最大的利润增长点；另一方面，由于绝大部分MP3、MP4厂商采取O单的形式，产品成本和售价相对较高，因此没有实力去涉足这三级市场。而索爱是一家集研发、生产、销售、服务为一体的厂家，在成本控制方面具有更强的实力，在产品价格比其他竞争对手更低的同时还能带给经销商更大的利润空间，因此索爱完全有能力和实力做到“地、县、镇”三级市场。

　　另外，通过“双五工程”的实施，以精心打造的样板市场带动其他市场的快速发展，从而实现渠道整体布局和全年营销目标。所谓“双五工程”，是指用半年或者更长的时间，在全国建立5个样板市场，用三个月的时间在全国要建立50个样板终端。他们希望通过这两个样板市场的打造，摸索经验、总结经验直至“克隆”经验，努力使它们的销售占到索爱总体销量的50%以上。

　　对于“双五工程”的样板市场，索爱提出了如下标准：1、代理商的组织机构。必须成立“索爱事业部”，将索爱产品从代理商公司独立出来，单独运作。要有专门负责索爱产品的总经理和团队。必须成立“三人宣传小组”，深入学校、商超、小区、IT卖场、新华书店等地方坚持“天天促销不动摇”。“宣传小组”是狼性团队中的先行军、突击队，也是“巷战”的重要执行部分。2、代理商的渠道开拓。对“样板市场”原则上实行“总代制”，对“样板市场”的地级城市和县，原则上要求统一定位为“二级”，即打破传统的“地管县”的格局，直接将县垂直管理。3、代理商的终端建设。要有一个“旗舰店”，同时要有“下载专区”和播放索爱广告片的专用设备。4、代理商的售后。要求建立售后平台，保证90%以上的机器故障能在当地维修，为用户提供专业、快速的售后服务。与此同时，索爱也将配合渠道代理商一起做好用户的售后服务工作。如今索爱已经建立了专业的售后服务中心。付建军对这个部门的重要性用一句话概括“是企业发展壮大的命根子”！

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